Los concesionarios después del Coronavirus

¿Cómo serán los concesionarios después del Coronavirus? Esta epidemia cambiará la forma de comprar de todo el mundo. ¿Pero qué pasa con los concesionarios?. El mercado del automóvil es uno de los más perjudicados y las grandes marcas ya están planificando sus estrategias frente a esta crisis. Lo concesionarios pueden ser los más afectados por el Coronavirus. Así es cómo se deben preparar.

La crisis del Coronavirus en los concesionarios de coches ha agravado una crisis que ya asomaba antes de la epidemia. En los meses previos ya se notaba una bajada en matriculaciones mensuales y es debido en parte a que la forma de comprar de la gente es distinta. Compramos más por internet y no nos quedamos con el primer precio que vemos. ¿Quién no ha mirado más de dos o tres concesionarios distintos para comprar el mismo coche en internet?

Es en este punto donde los concesionarios tendrán que adaptarse si quieren sobrevivir. Tendrán que mejorar la atención comercial en tienda, convirtiendo la compra de un coche en una experiencia única y con un valor añadido para el cliente. Pero sin duda donde tendrán que mejorar es en la atención online.

El futuro digital de los concesionarios después del Coronavirus

Hoy por hoy no todos los concesionarios están totalmente adaptados para la venta online. Eso no quiere decir que todos no hayan empezado ha realizar este cambio. Muchos ya tienen desde hace un par de años comerciales especializados en atender a los clientes que solicitan información a través de internet.

El problema es que algunos concesionarios no potencian las herramientas que tienen, ni hacen publicidad en sus redes sociales, que es el mayor escaparate para publicitar su negocio. Pero quizás el mayor problema sea que no han preparado ni concienciado a sus comerciales para que traten a un cliente que pide información por internet como a un cliente que entra en el concesionario.

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Y no toman conciencia de que el cliente que pide información a través de internet puede cerrar más rápido la compra que un cliente que entra al concesionario. En muchas ocasiones se trata de clientes que no tienen tiempo para ir a ver el coche in situ o bien han visto una oferta y están interesados en un vehículo en concreto.

Es verdad que cada vez las marcas invierten más sobre los canales online y los adaptan a sus crm de la marca pero no es suficiente.

Pero, ¿cómo lo pueden hacer? ¿Están preparados?

Los comerciales deben estar preparados para afrontar una nueva manera de vender y atender los leads que reciben como si fueran un cliente físico. Deben crear una experiencia y una atención personalizada aportando valor añadido para el cliente. Sobretodo la rapidez con la que se gestione el tratamiento de ese lead será clave para que el comprador pueda tomar la decisión de comprar o no.

El primer contacto y experiencia que tiene un cliente de internet con el concesionario es a través del vendedor que se pone en contacto con él. La manera de gestionar este punto es esencial y si no se gestiona bien o no se presta la atención que se merece, el comprador no habrá tenido una buena primera impresión y no confiará en ese concesionario para seguir con el proceso de compra.

Por otro lado las marcas tienen que definir mejor las herramientas que quieren utilizar para que los comerciales acompañen a los clientes potenciales a entrar en el camino de la venta sin que nada les haga tropezar por el camino. Existen empresas online que crean plataformas para que esto no ocurra. Un ejemplo claro puede ser Salesforce, CRM exclusivo para leads.

Y los concesionarios van a tener la tarea más difícil de todas. Tendrán que hacer evolucionar a sus comerciales, sacar lo mejor de ellos y mantener los objetivos propuestos por la marca sin dejar de perder calidad en su servicio. Tendrán que estar apoyados por las herramientas que les pueda ofrecer la marca para adaptarse por completo a los canales online.

Los concesionarios después del Coronavirus: mejorar la marca online

Los concesionarios después del Coronavirus tendrán que mejorar la atención de los clientes online y ofrecer una experiencia más especial al cliente que entra por la puerta del concesionario. Y por último tienen que ofrecer la mayor calidad posible. Estamos en la época donde una mala reseña en internet puede hacer que un posible cliente no te visite y te penalice en cuando a la calidad del servicio.

También tendrán que hacer un esfuerzo las financieras de las marcas y las tradicionales ya que serán un apoyo para afianzar las ventas online de los concesionarios, facilitar los pagos de los clientes y abrir el abanico de posibilidades para que la gente pueda acceder a la compra de su coche.

El Coronavirus solo ha precipitado que los concesionarios más pequeños tengan que acelerar de inmediato sus sistemas de organización y de marketing online para sobrevivir a la venta de vehículos. Los concesionarios medianos y grandes tendrán que explotar todo su potencial e inversión en nuevas plataformas, herramientas de gestión de venta y formación para sus comerciales.

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Será difícil para los concesionarios que no se adapten pero también es una nueva oportunidad de generar ingresos no solo en la venta de coches sino también en generar ingresos creando una mejor imagen de marca. Aprovechar los recursos que te ofrecen los medios online mediante la infinidad de vías de ingresos, como puede ser crear una comunidad con tus clientes mediante redes sociales, youtube o también crear un merchandising de tu propia marca. Internet te ofrece muchas más formas para generar ingresos.

Por eso es recomendable que esos pequeños concesionarios creen departamentos de marketing online para afrontar su futuro y el futuro del sector. Los concesionarios que más rápido se adapten serán los que sacarán más rendimiento y van a tener nuevas herramientas para afrontar este nuevo cambio de estilo de venta de vehículos.

Un cambio para todos, pero una nueva oportunidad para realzar su negocio y aumentar sus ventas con un sistema totalmente integrado en nuestra sociedad y en total crecimiento.

En el futuro veremos cómo avanza el sector y cómo se aplican más métodos para superar todas las barreras que surgirán, pero está claro que quien no se adapte a los nuevos tiempos, las nuevas tendencias y tecnologías, lo tendrán mucho más difícil para sobrevivir.

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David Arjona